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三十年河?xùn)|三十年河西，若用這句話來形容問界和理想恐怕再合適不過了。

(資料圖)

去年8月份問界M7發(fā)布后，理想ONE月銷量從1萬多輛暴跌到4000多輛。面對問界M7給到的壓力，理想CEO李想更是直言：“問界M7的發(fā)布和操盤，直接把理想ONE打殘了，我們從來沒遇到過這么強(qiáng)的對手，很長一段時間我們毫無還手之力。HW（華為）的超強(qiáng)能力直接讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產(chǎn)，一個季度就虧損了十幾億，團(tuán)隊都被打殘了。”

壓力之下，李想甚至開始要求公司內(nèi)部“迅速學(xué)習(xí)華為，從產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造，到組織管理”。

但進(jìn)入2023年，理想?yún)s把問界“打殘了”。

綜合各家車企公布的銷量來看，今年1-7月份理想和問界累計銷量分別為173251輛和31781輛，同比增速分別為195.9%和24.3%。換句話說，如今輪到問界來找理想來取經(jīng)了。

事實上，面對今年不斷下跌交付量，問界也一直在嘗試破局，試圖重回此前單月銷量萬臺的高峰。

作為華為汽車的一號位，余承東雖然沒有表現(xiàn)得橡李想一樣焦慮，但也通過在車圈中頻刷存在感的方式，試圖穩(wěn)定問界的軍心。

5月份，余承東出現(xiàn)在賽力斯兩江智慧工廠總裝車間，慶祝AITO問界第10萬輛量產(chǎn)車正式下線。6月份余承東在2023未來汽車先行者大會上，再次將重點放到智能化上。7月份余承東出現(xiàn)在與渠道商、供應(yīng)商的交流會，為改款問界M7預(yù)熱。

其次，今年4月份問界推出問界M5智駕版，該車型和小鵬今年6月份發(fā)布的小鵬G6同樣主打智能化，并且售價也在同一區(qū)間內(nèi)。不過若是按照當(dāng)初問界M5智駕版對外宣傳的6月中開啟交付的時間點來計算，問界M5智駕版的發(fā)布對問界整體銷量貢獻(xiàn)有限。

最后，今年7月份，AITO問界發(fā)布致全體合作伙伴的一封內(nèi)部信，為支持賽力斯汽車與華為聯(lián)合業(yè)務(wù)更加深入、緊密發(fā)展，決定成立“AITO問界銷服聯(lián)合工作組”，負(fù)責(zé)營銷、銷售、交付、服務(wù)等業(yè)務(wù)的端到端閉環(huán)管理。

種種努力之下，為何問界銷量仍難以提振呢？未來華為汽車業(yè)務(wù)又將駛向何方呢？

01 華為光環(huán)褪去

從上市到銷量突破10萬輛，問界僅用了15個月。而蔚小理以及極氪實現(xiàn)這一目標(biāo)，所用的時間則分別為35個月、30個月、24個月、18個月。問界創(chuàng)造高銷量神話的背后，離不開華為全方面的支持。

一是不少購買問界的車主，本身更看重的就是華為的品牌效應(yīng)。畢竟不管是問界，還是背后的制造商塞力斯，其品牌知名度和華為均不在一個量級上。

二是華為龐大的線下渠道支持，尤其是華為不少的線下經(jīng)銷商門店本就多分布一個城市的核心商圈中，其龐大的人流量效應(yīng)也是一種新勢力車企門店所無法匹敵的。

三是人員的支持。問界銷售李磊告訴螺旋實驗室，問界成立后，華為就一直在淡化制造商塞力斯的存在。從車輛質(zhì)檢到品牌營銷方案制定，再到銷售人員日常工作的考核，全部是由華為所主導(dǎo)。

而且由于當(dāng)時華為想把塞力斯打造成為和車企合作的標(biāo)桿，為提高一線銷售人員的出單量，華為針對每家門店也會安排銷售能力較強(qiáng)的專業(yè)人員進(jìn)行指導(dǎo)。在華為銷售的指導(dǎo)下，他們門店每個月也的確能賣出四五輛車。

但在今年3月份，任正非以及華為副董事長、輪值董事長徐直軍同時強(qiáng)調(diào)華為不造車。

情懷退散之下，屬于問界自身的問題也逐漸暴露出來。

去年11月，中保研發(fā)布的一份測試報告，問界M7在25%偏置碰撞后，A柱與車頂連接處疑似發(fā)生變形。同時，問界M5高溫趴窩及碰撞斷軸等事件的相繼曝出，也讓不少消費(fèi)者產(chǎn)生了對問界質(zhì)量的質(zhì)疑。

雖然對此余承東表示，問界五個億的投入，大部分都花在了用戶看不見、摸不著的部分，比如車身結(jié)構(gòu)、底盤用料、懸掛結(jié)構(gòu)等。不過盡管余承東言之鑿鑿，但是在消費(fèi)者的最為關(guān)注的續(xù)航方面，問界仍被友商所吊打。在今年懂車帝的夏測活動中，在續(xù)航榜和充電榜排名前10的車型中，均看不到問界相關(guān)車型。

同時，雖然問界多款車型主打智能化，但從今年上半年新能源車企銷量排名來看，智能化并不能成為當(dāng)前消費(fèi)者購置新能源汽車的首選項。

此前小鵬汽車CEO何小鵬也表示，現(xiàn)在智能化在用戶的購車考慮選項中排第八、第十，之后到前四、前五，2026、2027年可能到前二、前三，是一個正在發(fā)生的趨勢。

換句話說，智能化雖是后續(xù)新能源車企打出差異化競爭的關(guān)鍵方向，但前提是問界有足夠的資金、銷量來等待智能化真正爆發(fā)這一天的到來。

而且伴隨著當(dāng)前多家新能源車企紛紛發(fā)力智能化，在智能化的基礎(chǔ)上如何打造出差異化，這也是問界必須要思考的問題。

同時，問界在面對今年新能源汽車行業(yè)價格戰(zhàn)方面也顯得有些力不從心。李磊接著表示，每次問界降價前，在給一線銷售培訓(xùn)時，均會強(qiáng)調(diào)這是史上最低價，要求銷售催單。但不久之后，問界又推出相關(guān)活動，并且給到的價格比之前更低，這讓他們一線銷售在給客戶介紹相關(guān)車型時，變得極其被動，甚至是沒有一點底氣。

尤其是面對客戶關(guān)于后續(xù)是否降價，以及降價是否給到自己補(bǔ)償?shù)忍釂枙r，他們也只能含糊其詞地回答。這就導(dǎo)致他們客戶觀望情緒徹底增加，而且當(dāng)這種清晰占據(jù)主導(dǎo)時，想要成單也面臨著更大的難度。

如李磊所言，缺乏明確的銷售政策引發(fā)潛在客戶的持續(xù)流失。是導(dǎo)致問界銷量不斷下滑的原因之一。

而從后續(xù)來看，這種情況估計很難得到改善。馬斯克在特斯拉Q2財報電話會上表示，將在“動蕩時期”繼續(xù)降價。雖說歷經(jīng)多次價格戰(zhàn)，特斯拉的毛利率已從2022年Q2的25%下降到2023年Q2的18.2%，盈利能力有所下滑。

但特斯拉并非簡單地靠賣車賺錢，售賣軟件正成為特斯拉新的營收方式。2022年4月，馬斯克在采訪時表示，F(xiàn)SD軟件的測試用戶已突破10萬人。到當(dāng)年9月，這個數(shù)字突破了16萬。

更關(guān)鍵的是，F(xiàn)SD軟件已經(jīng)開始收費(fèi)了，目前FSD在北美定價為1.5萬美元（約合人民幣10.5萬元）或每月199美元/99美元（按月訂閱）。因此從這一角度來看，哪怕后續(xù)特斯拉毛利率降到10%以下，后續(xù)特斯拉依然能有方式追回成本。

對標(biāo)其他行業(yè)來看，當(dāng)友商發(fā)動價格戰(zhàn)后，企業(yè)自身必須要具備一定的規(guī)模效應(yīng)或具有核心差異化競爭優(yōu)勢，才能將價格戰(zhàn)對自身的影響降到最低。

比如說，九號電動車以“真智能”為賣點，面對今年上半年雅迪和愛瑪發(fā)動的價格戰(zhàn)，并未選擇跟進(jìn)。瑞幸面對庫迪發(fā)動的價格戰(zhàn)，依靠萬店所帶來的規(guī)模效應(yīng)，不但并未受到太多影響，反而在今年二季度時，凈利潤和利潤率均創(chuàng)歷史新高。

但按照當(dāng)下問界的體量來看，問界很難依靠規(guī)?；?yīng)來應(yīng)對后續(xù)特斯拉及其他車廠的降價。

02 尷尬的車企合作關(guān)系

和問界銷量下滑一樣陷入尷尬境地的還有華為的造車業(yè)務(wù)，雖說仍有多家車企對外宣傳中均強(qiáng)調(diào)，目前和華為的合作極其緊密，雙方也展開全方面、多角度的深度合作。但從目前來看，華為和車企的關(guān)系正在發(fā)生微妙改變。

比如說，塞力斯在今年推出全新新能源品牌藍(lán)電，并發(fā)布起售價13.99萬元的首款產(chǎn)品電混SUV E5，但塞力斯對外發(fā)布的全新車型卻看不到華為的身影。

事實上，塞力斯和華為合作所帶來的虧損，也在倒逼塞力斯必須要尋找獨立自主化。按照塞力斯和華為的合作來看，塞力斯和華為的分成比例為9:1。以售價37.98萬元問界M7為例，華為大概可以拿到3.8萬元。

這其中8%（3.04萬元）是華為渠道的經(jīng)銷費(fèi)用（涉及門店建設(shè)、場地投入、人員培訓(xùn)、售前售后服務(wù)等），2%（0.76萬元）是技術(shù)授權(quán)費(fèi)用。

華為的“分成”，雖讓賽力斯的研發(fā)費(fèi)用低于蔚小理，但銷售費(fèi)用激增，較2021年同期的7.574億元翻了4倍至30.83億元，最終“賣得越多，虧損越高”。據(jù)塞力斯2022年財報顯示，公司當(dāng)年虧損同比擴(kuò)大110%至38.3億元，遠(yuǎn)超前兩年虧損之和。

除塞力斯外，另一家和華為關(guān)系密切的車企北汽也在試圖獨立發(fā)展，今年上海車展期間，北汽集團(tuán)副總經(jīng)理鞏月瓊在接受相關(guān)媒體采訪時也表示，核心技術(shù)還是得掌握在自己手里才踏實。

另一個值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，往年北汽推出相關(guān)全新車型時，華為汽車業(yè)務(wù)相關(guān)高管均會親自來到北汽新車發(fā)布會現(xiàn)場。但在今年北汽推出子品牌考拉時，卻看不到華為高管的身影。

事實上，北汽之所以選擇兩條腿走路，還是和此前和華為合作所暴露出的種種問題有關(guān)。

北汽作為華為HI模式下最早合作的傳統(tǒng)車企，有消息稱，北汽原計劃將搭載華為HI模式的極狐阿爾法S HI版于2021年11月實現(xiàn)量產(chǎn)交付，但因華為自動駕駛配套供應(yīng)的遲遲無法交付，北汽只能一次次延長交付時間。

雖說目前仍有傳統(tǒng)車企在和華為合作，但華為卻也不是唯一選擇，江淮最新推出的電車品牌釔為，在喊出致力成為全球智能汽車領(lǐng)導(dǎo)者口號的同時，其供應(yīng)商也包括華為、大眾、蔚來等。

傳統(tǒng)車企做選擇的背后，實則是傳統(tǒng)車企的品牌效應(yīng)仍是保住自身銷量的重要砝碼。正如此前上汽董事長陳虹所說，與華為這樣的第三方公司合作自動駕駛，上汽是不能接受的。如此一來，它就成了靈魂，而上汽就成了軀體。上汽要把靈魂掌握在自己手中。

更為重要的是，當(dāng)傳統(tǒng)車企和華為合作后投入較高成本時，“海王”華為的合作車企又并非只有自己一家。而當(dāng)大家均搭載華為汽車相關(guān)功能時，這又將大家的競爭拉回到同一起點，其銷量自然充滿未知。

因此，不管是從供應(yīng)鏈安全角度考慮，還是成本收益角度考慮，降低對華為的依賴，自然成為一眾傳統(tǒng)車企的普遍做法。

而從后續(xù)來看，華為汽車業(yè)務(wù)也面臨著更大的難度。一方面，后續(xù)拓展客戶難。國內(nèi)傳統(tǒng)大型車企就那么幾家，而且類似于長城汽車也更青睞于使用子公司毫末智行的相關(guān)技術(shù)解決方案。

而對于新勢力車企而言，智能化本就是新勢力車企和傳統(tǒng)車企的最大區(qū)別，他們自然不會選擇和華為合作。同時，從大眾汽車以7億美元入股小鵬汽車，補(bǔ)齊自身智能化的短板來看。在當(dāng)前特殊的背景下，華為也很難合作國外大型車企。

另一方面，據(jù)2022年華為財報顯示，華為汽車業(yè)務(wù)的營收為20.77億元，占華為總營收比例0.3%左右，凈虧損約82億元，是華為唯一虧損的業(yè)務(wù)。降本增效成為當(dāng)前企業(yè)普遍共識的背景下，后續(xù)華為汽車業(yè)務(wù)在華為內(nèi)部也充滿了諸多不確定。

03 傍上大模型有戲嗎？

今年以來，在大模型席卷全球的背景下，多家廠商也紛紛發(fā)布和自動駕駛相關(guān)的大模型。比如說，毫末智行對外發(fā)布的Drive GPT大模型是在不斷學(xué)習(xí)成千上萬個老司機(jī)的駕駛經(jīng)驗后，幫助模型自己能獨立作出決策。

按照毫末智行的說法來看，借助DriveGPT這一大模型，在掉頭、環(huán)島等公認(rèn)的困難場景中，場景通過率提升30%以上。

目前業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為重新思考“人機(jī)交互”和“服務(wù)生態(tài)”，這將會是大模型產(chǎn)品化應(yīng)用的最快場景。以智能座艙為例。當(dāng)前車載語音系統(tǒng)尚無法真正實現(xiàn)個性化、情感化、自由化的交互能力，而大模型可以通過深度學(xué)習(xí)+語言生成，迎來開放場景+自然交互的全新人機(jī)交互體驗。

目前多家車企業(yè)已和大模型廠商展開深度合作。比如說，長安、集度、吉利、嵐圖、紅旗、長城、東風(fēng)日產(chǎn)、愛馳、零跑、海馬陸續(xù)接入百度文心一言大模型。

今年上海車展期間，阿里集團(tuán)副總裁、斑馬智行CEO張春暉宣布AliOS智能汽車操作系統(tǒng)已接入通義千問大模型進(jìn)行測試，斑馬智行第三代汽車AI能力體系BanmaCo-Pilot首次亮相，相關(guān)技術(shù)將率先在智己汽車上落地。

值得注意的是，重塑千行百業(yè)，是華為盤古大模型對外的口號。若想重塑新能源汽車行業(yè)，自然需要來自華為汽車的支持。

更為重要的是，TOB大模型比拼的實則是產(chǎn)品交付能力，但此前華為汽車在和傳統(tǒng)車企合作時的方案主要有供應(yīng)商模式，HI模式、智選模式。以HI模式為例，該模型下最大的特點就是華為將整套全棧智能汽車解決方案賣給技術(shù)實力較強(qiáng)的車企。也就是說，華為汽車本身就具備產(chǎn)品交付能力。

若華為汽車和華為盤古大模型內(nèi)部進(jìn)行深度融合，并將完整的技術(shù)解決方案給到傳統(tǒng)車企。并且為了能夠增加華為汽車營收，也允許傳統(tǒng)車企在宣傳過程中淡化華為的存在，這能否成為華為汽車未來新的方向呢？

余承東曾表示，隨著新能源汽車行業(yè)競爭的加劇，2030年的汽車企業(yè)數(shù)量會大幅度減少，甚至在中國市場的主要玩家可能會少于5家。這意味著，在未來的十年里，我們將見證一場殘酷的生存游戲。

那么對于問界而言，未來是成為行業(yè)競爭中的“炮灰”，還是最后的勝利者呢？這才是值得余承東最值得思考的問題。

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